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新的一年电动车经销商如何规避风险 利润最大化(一)

[核心摘要]对于普通经销商而言,不管过去的一年是好是坏,毕竟他已成为历史,最重要的是面对新的一年,如何做好新年计划,将自己的事业做强做大。因为随着电动车市场的不断发展,竞争对手的不断增多,导致了销售市场的不断饱和,竞争异常激烈。那么如何在来年在如此恶劣的市场环境下更好的回避风险,使得利润最大化呢?笔者就为大家分析分析。

        新年的脚步已离我们越来越近,在这年底与年初交替之际,便是各行各业进行经销商大会之时。回顾下过去,展望下未来,介绍下策略,这些都成为各大企业巩固经销商的一大手法。其中电动车行业也不例外,每年年底到年初,是各大企业最忙之时,他们利用年底总结之时,将经销商召集一起,进行政策宣讲,总结成绩。

          其实,对于普通经销商而言,不管过去的一年是好是坏,毕竟他已成为历史,最重要的是面对新的一年,如何做好新年计划,将自己的事业做强做大。因为随着电动车市场的不断发展,竞争对手的不断增多,导致了销售市场的不断饱和,竞争异常激烈。那么如何在来年在如此恶劣的市场环境下更好的回避风险,使得利润最大化呢?笔者就为大家分析分析。

 认清自己与厂家之间的关系与地位

        俗话说“店大欺客”,其实在现实的经销商与厂家之间也存在着“厂大欺店”的现象,那么如何处理好这种显现,是自己在与厂家进行政策商讨时占据主动地位呢,这就需要不同类别的经销商充分认识自己在当地市场中的对于厂家来说的地位和重要性。

 大经销商:

         与其他行业一样,电动车行业也存在这一种现象那就是,大经销商不管什么时候都受大企业的垂青,从政策的享受到产品的优先供应等,因此他们获得企业政策优惠的问题不大,在厂家面前他们的地位可谓是高高在上的。但是,对于这些大经销商而言,他们最大的问题在于“风险的控制与库存的管理”,越是大的经销商他们在市场上的风险越大,包括政策风险,宏观经济影响的风险、经营风险,财务风险,以及行业自身的风险等,最重要的还是大经销商要做好库存管理,因为这涉及到大经销商财务周转与把控。

中小经销商:

         其实不管是哪个行业最难受的就是中小经销商,如果是在这种情况下,中小经销商就要看清自己的地位了,特别是那些大的生产企业,往往会以对企业的价值来衡量经销商,这种观点和一般意义上的单纯的业绩大小有区别,除了一些硬指标,还有就是自己在企业中的身份和地位、你给企业贡献了多少业绩、你为企业解决过多少难题、替企业处理过多少过期品等等之外,而面对这样的问题时,经销商要充分了解自己在当地的位置,如,一个区域的电动车每年的市场容量是1万辆,但是你的销量却每年达到7000辆,面对于大经销商虽然你的销量微不足道,但是,你却占据了当地70%的量,在这种情形下,你相对于企业来说在当地就有着不可替代的作用。

         而对于小经销商来说,固定成本的压力导致其具备天生的疯狂的成长欲望,“苍蝇再小也是块肉”,小经销商依然能够找到自己的叫价筹码:比如你的增长潜力,比如你可以说别的厂家对你的觊觎和企图,你的作用不单是现实的业绩,而是未来的成长空间和潜力。   

 

 

 

     了解自身的销售与经营模式

        自身的经营与销售模式在很大程度上影响着经销商在当地区与能否成为霸主的重要因素,因此清楚了自己的地位之后,最重要的是清楚自己的销售与经营模式。经销商自身地位还取决于生产企业的销售模式,企业一般有这么几种销售模式:招商(直销)模式、经销模式、总代理(独家)模式、大客户模式。这些模式的背后就是这些企业根据自己资源实力权衡的结果,因此也就决定了企业对经销商的态度。

         生产企业的销售大纲即其年度的销售曲线是与其主要使用者的生产进度大致平行的。作为一种产品,本身就可能具备双重身份:从生产企业来说是产成品,但是从采购者角度来说又是原料,因此从这个产品的产业链角度来看,其销售是受采购厂家的生产状况和渠道销售双重影响的,经销商沟通生产和使用两者的中间环节。因此面对这样的情形,经销商的经营模式一般有三种:一种是大批量采购的客户,一种是小的零散的采购客户,一种是自己的下一级经销客户。三类客户的业绩比例直接决定了经销商的销售模式的差异,而不同的销售模式又直接决定经销商的资金使用、合理库存、最快周转等一系列战略性商品管理的问题。

大量一级代理商:

        在厂家货源充足的情况下,经销商如果大客户多的时候,就可以大量屯货,屯货时间可能缩短很小,库存周转时间大大缩短,这样经销商就可以大量进货,在厂家一推出新政策的时候就抢先下订单。对大客户模式,其关键需求的挖掘和掌握很重要,而后两种类型,销售信息的收集和销售数据的分析就很关键,这些经销商可以逐渐采取一些表格进行货流监控,如果条件不具备可以进行电话回访的形式建立客户档案。

 小客户:

        小客户往往不会一次性购足原料,因此对这些小客户的原料供应应当时刻和其生产过程结合在一起,尽量在已经很短的反应时间内做到提前获取采购信息,督促提前打款、提前出货,这类模式季节性非常明显,风险性很大,需要经销商充分作好销售管理工作,对这些企业的生产规律进行时时监控,即使供货前期都要注意限量采购,限量供应,在政策上可以进行鼓励提前一次打款,但是根据不同企业的生产能力分阶段提货,每阶段进行不同搭赠政策的方式,这样可以提前比较有把握的把60%-80%的订单和货款抓在自己手中,从厂家享受到最高的政策待遇。   

 

 

 

   讨要政策要把握时机 借助“年前年后”

         俗话说“一年之计在于春”,“年前分费用,年底要利润”,这是一般的生产厂家做计划的规律。

把握好要政策时机

        年底,厂家的成长要求大于利润要求,新的开端往往会给人费用重新分配的意识,对于费用的管理比较松懈,往往一些厂家甚至产生年初大手大脚,年底小心谨慎的习惯。这是经销商们获取超级政策的黄金时期,事情总是要从开始的时候争取比较容易,一旦木以成舟,那谁也不好再说话了,所以,年底年初的时候,经销商们可要注意为自己来年收成打下良好的基础。

找准合适于关键的人物

 
        企业对于政策的把握除了销售模式,另外一个更重要的便是产权的性质,既国营企业和非国营企业,其实在电动车行业内这两种形式的产权企业都存在,那么面对这两种不同的产权企业如何要政策呢?

 国营企业:

         部分国营企业采取的是领导拍板决策模式,这样的企业只要满足销售公司总经理以上领导的要求和利益一般可以获得好的政策。时机上一般是越早沟通越好。 其中,像电动车行业内的英克莱电动车,便是这种情况。这种企业一般是先松后紧。

 非国营企业:

        电动车行业中大部分企业都是非国营性质企业,而非国营企业如果是大客户模式的,一般是一户一策,这样就要提前把自己的市场运作规划与当地负责业务主管讨论好,投公司政策之所好,然后找大客户经理审批,为此这里可以了解大客户经理的批准权限,可以多次申请,不可以一次吃成个胖子,给“领导添麻烦”,这种企业一般是先紧后松,前面怕形成攀比,所以政策把持的比较严格,而在中后期就逐渐松下来,企业也不想弄的库存太大,所以,经销商要学会摸顺毛的驴,对小企业多讲贡献,对大企业多讲困难。到最后,有余力的经销商可以以帮助企业处理企业或者其他区域经销商存货的名义向企业索要政策。

        新年即将来临,但是电动车市场异常激烈,如何更好的规避风险,使得利润最大化,以上是笔者为大家介绍的几种规避方法,而这些只是其中一部分,在接下来的时间里笔者将会依据市场行情,继续为大家提供一些“如何进行品牌选择分析”、“投资企业风险分析”等一些关于新的一年对广大经销商运作市场、规避风险、选择合作品牌有帮助的文章。

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